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药企身上的“销售费用畸高症”该治了!

news.PharmNet.com.cn 2019-06-21 大发快3官方网站观察家报  字号:放大 正常
  大发快3官方网站网6月21日讯 前段时间,一则《财政部开展2019年度大发快3官方网站行业会计信息质量检查工作》的消息,在大发快3官方网站界引发轩然大波,并导致资本市场大发快3官方网站板块股票大跌。据媒体报道,销售费用是此次检查的重点之一。与此同时,包括珍宝岛药业、步长制药、康美药业等在内的多家上市公司,被上交所要求就销售费用过高作出合理解释。显然,在以往多方面因素的影响下,我国大发快3官方网站企业患上了“销售费用畸高症”,这种模式是不可持续的,急需“对症下药”、“清除病根”,走上健康发展之路!
 
  财政部会计核查剑指“销售费用畸高”
 
  《财政部开展2019年度大发快3官方网站行业会计信息质量检查工作》的消息一经发布,业界就哀号一片,股市大发快3官方网站板块出现大跌。市场为何对财政部的这一工作产生如此剧烈的反应?
 
  本报特约观察家、执业药师、专利代理人戴绪霖就此分析道,药品的直接买单人通常是医疗保险机构。市场化的医疗保险机构要想生存,必须努力提高所购买服务的性价比,以最小的代价满足投保人的医疗需求,获得利益最大化。遗憾的是,中国的基础医疗市场购买方为官方机构,缺乏市场驱动力,根本起不到“买家”的作用。而普通消费者相对于药品企业、医疗机构和医生,完全处于信息不对称地位,这为某些药企通过利益引诱医生不合理使用其药品提供了方便,最终造成劣币驱逐良币,使得大发快3官方网站市场变成了一个“柠檬市场”。所以,当财政部对大发快3官方网站行业开展会计信息质量检查,自然是哀鸿片野,一片哀号。
 
  知名大发快3官方网站营销专家、本报特约观察家吴延兵也表示,此次财政部决定随机抽取77家药企开展会计信息质量检查工作,在大发快3官方网站行业引起轩然大波,股市大发快3官方网站板块大跌,充分说明行业还是存在很大的问题,特别是“销售费用畸高”问题。对于这些问题,国家肯定是要大力整治的。
 
  曾任职于证券公司、私募基金等单位的资深大发快3官方网站投资人士李晨光也直言不讳地说,大发快3官方网站行业销售费用在中国各行业都是很高的,早在2006年,大发快3官方网站行业就开展过一次规模较大的销售费用调查,当时对行业的影响也是有目共睹的。资本市场反应要早于行业,因此此次财政部“查账”消息一出,股市大跌也是正常的。
 
  畸高的销售费用是医生不合理用药根源
 
  从《财政部开展2019年度大发快3官方网站行业会计信息质量检查工作》通知可以看出,其剑指药企销售费用过高问题。上述三位专家也认同大发快3官方网站企业销售费用过高是不争的事实。步长制药在回复上交所问询时也表示,“销售费用占收入比例较高属于大发快3官方网站行业的普遍现象”。那么,造成这种“普遍现象”的根源是什么?这些“较高的销售费用”都用在了哪些方面呢?
 
  吴延兵就表示,这就必须谈到药企的营销模式。财政部随机抽取的77家企业,绝大部分都是处方药企业,市场以临床为主,其销售都是通过利益来驱动的。“两票制”以前,大部分都是通过中间的代理商来操作,药品出厂时不用“高开”,“两票制”以后则肯定要“高开”,中间费用就都体现在销售费用上面。所以“两票制”以后,药企销售费用畸高的现象格外明显。戴绪霖更是坦言,这些“较高的销售费用”绝大部分用在了引诱医生不合理用药上,比如所谓的讲座、专家咨询费,甚至直接给回扣。李晨光则隐晦地表示,销售费用较高属于一种不合法却合理的行为,因为长期以来,医疗技术人员需要较高的技能背景,但纸面收入却与居民平均收入差距不大。通过销售费用对医疗技术人员的收入进行一定程度的“补贴”,可以说是一种无奈而又必然的选择。
 
  虽然如此,但李晨光表示,对居民和国家来说,花钱投入医疗系统,诉求是“用最少的钱获得最好的医疗”。而由药品销售费用来“补贴”医生收入,会使得医生与药企的利益绑在一起,他们的诉求是卖出去更多更贵的药。这严重偏离了居民和国家的诉求。
 
  李晨光还具体分析了“销售费用畸高”所带来的危害:首先会导致药企忽视正常市场需求品种的研发,追求更高的定价,例如前些年为了招标时单独分组,获得较高定价,而故意做的名为“微创新”实为伪创新的改剂型等新药,不但对治疗没有任何好处,反而可能起到反作用;其次,会让医生被“销售补贴”所指挥,开更多更贵的药,也会让医院纵容甚至鼓励这种行为;最后,对医保经费和居民卫生费用的开支影响也是很大的,大量的高价无效或者高价低效药品,浪费了卫生费用。
 
  戴绪霖也对“销售费用畸高”带来的危害深恶痛绝:其会导致产生严重的不合理用药,患者用上可用可不用,甚至根本不该用的药品。
 
  吴延兵更是从长远发展的角度指出,附加在药品“身上”的费用额度是一定的,如果销售费用过高,就意味着研发与生产费用缩水了。产品质量是和生产、研发密切相关的,一家企业的费用核心集中在营销方面的话,后续发展如何保障?
 
  治理“销售费用畸高”须内外合力
 
  显然,无论是从行业发展的角度来说,还是从监管部门的角度来讲,药企身上的“销售费用畸高症”都该“治疗”了,但究竟该如何“下药”呢?
 
  吴延兵表示,财政部此次针对药企的会计信息质量检查,就是招数之一。相信国家还会出台相应的规章制度,来引导药企把费用投入到研发与生产方面。这也是企业基业长青之根本。戴绪霖也支招道:“个人认为应该疏堵结合,除了像大发快3官方网站行业会计信息质量检查、黑名单、罚款这些‘堵’的措施外,还应该采取减少市场信息不对称,如科学诊疗宣传等措施。”
 
  但李晨光对治理“销售费用畸高症”不抱乐观态度。他说,大发快3官方网站不分开的大前提下,医院靠加价维持基本运营收入的前提不改变,“销售费用畸高症”是很难治愈的。虽然从2013年开始,大发快3官方网站系统反腐工作一直在进行,但实际上“大发快3官方网站分开”是很难的。
 
  虽然李晨光的观点有一定道理,虽然在很多人看来,药企身上的“销售费用畸高症”已经积重难返,但从包括此次财政部“查账”等一系列手段来看,国家是要下决心解决这个行业“毒瘤”的。此前已经在11个城市试点、即将扩大试点范围的药品集中采购,也将在“治疗”药企“销售费用畸高症”方面发挥重要作用。
 
  吴延兵就说,所有的政策,都是为了消除不正常的现象而设定的。为什么要实行药品集中采购,为什么要实施“两票制”,都是为了去除从生产到终端之间不必要的多余环节,限制销售费用“畸高”。李晨光也表示,国家医保局组织的“带量采购”规定了价格和用量,等于断绝了中间“利益”,但效果尚需评估。戴绪霖则认为不能对“带量采购”抱很大的期望:可能有一定的作用,但“带量采购”不能指定医生一定要用这个药不能用那个药。只要医生的处方行为不受监督,就可能受到利益驱动,就会有人“下饵子”,就存在“销售费用畸高”问题。
 
  显然,戴绪霖的担忧是有一定道理的。吴延兵也表示,国家的监管只是一种手段,也只能在一方面发挥作用。“自己找的病还得自己治”,药企应该自省、自查,把一些诸如“造福人类”“为人类健康服务”等“挂在墙上”的企业文化,真正落实到企业经营上来,这是根本。李晨光也对药企自身的作用作了分析:增强内力,研发更多的优质品种,靠疗效而不是靠“补贴”来销售,这对企业很有好处。此外,药企必须加强销售团队能力建设,为医生提供更多更有专业性的服务,而不是目前普遍存在的“人情服务”。
 
  结语:
 
  显然,在新的监管环境和市场环境下,药企以往靠“高费用”支撑的销售模式将不可持续。那么,未来,药品营销工作究竟该如何做呢?作为一位资深大发快3官方网站营销专家,吴延兵给出了自己的忠告:药企应遵纪守法,严格按照国家的规章制度去操作,不要“越轨”,回到做企业的初心上来,不要用利益去驱动销售,而要以品牌和产品的质量、疗效去驱动。李晨光作为资深大发快3官方网站投资人士,也建言道:研发更好的产品、把握更严谨丰富的临床数据、打造更专业的销售团队,都会使企业的销售工作做得更好。
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